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S E T E M B R O
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O U T U B R O
D E
2 0 0 3 – R E V I S TA D A E S PM
Orivaldo
O. Gallasso
estáaí.Então,oatacadistausouaespecu-
laçãoe tambémnão soube transformar-
sedepoisda inflação.Mas,paraatender
aessepaís imensoqueéoBrasil,senão
tivermosumatacadoorganizadoeforte,
não vamos ter uma boa distribuição.
Empresas que vendemprodutos frios –
comoSadia,Perdigão–têmgrandesdifi-
culdades para distribuir os seus produ-
tos, porquenãoháatacadistas quedis-
ponhamdessapartefrigorificada.Aspró-
priasempresasestãotentandoadaptaros
atacadistas parao seu tipodenegócio.
Mas issonãoébom.Enquanto isso,nos
EstadosUnidos, atacadoéumnegócio
fantástico. E, além do atacado, há os
brokers
,que têmumpoder fantástico.
FG
–
E a lei permitiria o trabalho dos
brokers
noBrasil?
Gallasso–
Semdúvida.Jáexistem
brokers
noBrasil.Achoqueos atacadistas não
entenderamopapel quedeveriamde-
sempenharnomercadobrasileiro.Enão
vejo, por parte do atacado, nenhum
movimentoparaque issosejarevertido.
JRWP–
AsempresascitadaspeloGra-
cioso não são exemplos de atacados
queprogrediram?
Gallasso–
Conhecibemoatacadobrasi-
leiro. Naquele tempo, DiasMartins, J.
AlvesVeríssimo,DiasPastorinho,Gonçal-
vesSéeramgrandesempresasdeataca-
do.Narealidade,nuncaexerceramafun-
çãodeatacadista,mesmonaquele tem-
po.Eramgrandesespeculadores,especi-
almente em condimentos – alimentos
básicoscomofarinha,açúcar,arrozetc.E
essasempresastodas,seolharmosbem–
JoséAlves,Benjamim...–desapareceram
praticamente.Benjamimnãoexistemais;
JoséAlves faliu;GonçalvesSé foiparao
varejo;DiasMartinsdesapareceu;J.Alves
Veríssimoantesdedesaparecerfoiparao
varejo.DiasPastorinhoaindaexistehoje
comalgumas lojasdevarejo. Issoéque
eraonossoatacado,nopassado.
JRWP–
Vocênãoparecemuitootimista…
Gallasso–
Amaioriadosatacadistasbra-
sileiros, aindahoje, têm livrosenormes
com sete, dezmil itens a serem vendi-
dos.Nãohávendedorqueconsigaven-
derseteadezmilitens.Eleacabapegan-
do as ofertas, vai ao cliente e oferece.
Outrotipodenegóciohorríveléo“leilão”.
Umvarejistaéatendidopordezdiferen-
tesatacadistasecomeça:“ErvilhaJurema.
Qualéoseupreço?Qualéoseu?”Pega
omenor preço e fala: “Querodez cai-
xas”.“Maizena”.Eassimpordiante.No
fimdodia,eleacabatendoomenorpreço
decadaumdosprodutosqueprecisava
comprar. Essaéuma formade trabalho
arcaica.Seoatacadonãosemodificare
fizer a sua parte na distribuição de
produtos,em todooBrasil...
JRWP–
Qualéessaparte?
Gallasso –
Distribuição realmente. Por
exemplo,vocênãopodeterumportfólio
comseteadezmilitens.Então,oataca-
dodeveriaespecializar-se.
FG
–
Maiscomoa linhanorte-america-
naeatéeuropéia.
Gallasso –
Issomesmo. Eles querem
abraçar omundocomasduasmãos e
elesnãoconseguem.
JRWP–
Vocêdiriaqueháoportunidades
paranovosempreendimentosnessaárea?
Gallasso –
O que deveria haver é uma
modificaçãoclarada formadeatuardos
queestãoaí.Porexemplo, hojejáexisteo
chamado DEC –Distribuidor Catego-
rizado.AGessy-Leveriniciouisso,alguns
anosatrás.Sãodistribuidoresquetrabalham
somenteemlinhadeperfumariaehigiene
pessoal. E essa é uma linha de alta
rotatividade. Há muitos distribuidores
especializadosemprodutosdepapel.Tudo
issoprecisaserrevistopeloatacado.Uma
empresanãopodeatenderoBrasil inteiro
diretamente.ASadiachegoua tercentoe
vintemilclientes.Comonãotinhaatacado
para fazer a distribuição, ela atendia
diretamente.Masocustodissoéinviável.
JRWP–
De repente,começamosa falar
muitodedistribuição.Masquantomais
vendasse tornadistribuição,menosper-
sonalizadaelaé–paratornar-seumque-
bra-cabeça tecnológico. Você não vê
problemasnisso?
Gallasso–
Não.Quandopensoemven-
das, penso em vendas... Imagine o im-
portantepapel dovendedor nisso tudo,
em todasessasetapas.
FG
–
Ovendedor dehojeémelhor do
queodedez,vinteanosatrás?
Gallasso–
É.Porque,hádez,vinteanos,
tínhamosaquelaidéiadequeovendedor
nasce feito.E issoéumagrandementira.
Hojeemdia,osvendedoressãopessoas
demuitobomnível–achoque90%dos
componentesdasequipesdevendastêm
grauuniversitário.Aqualidadeémuitome-
lhor.Outracoisaéque temosquemudar
a formadepensareatenderaosgrandes
clientes.NosEstadosUnidos,issoéassim
hámuitosanos. Lánãoexistemais rela-
çãovendedor/comprador.Oquehá são
equipesdetrabalhodeumladoeequipes
de trabalho do outro, com especialistas
emmarketing,finanças,logística,
category
management,efficientreplenishement
etc.,
queémuito importante,hoje.Essasequi-
pestrabalhamjuntasembenefíciodosne-
gócios das empresas, tanto supermerca-
distascomofornecedoras.
yw
