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R E V I S TA D A E S PM –
S E T E M B R O
/
O U T U B R O
D E
2 0 0 3
Mesa-
Redonda
H
PARTICIPANTES
CLAUDIOCORACINI
Diretor de Unidade deNegócios
Eli Lilly doBrasil
EDUARDO FRANÇA
Diretor Nacional deAuto-Serviço
AmBev
FLAVIO LUIZRICHIERI
Strategy&Solutions Dev. Director
SSAGlobal
JOSÉ LUIZTEJONMEGIDO
Diretor Geral
OESPMídia
MARCOSHENRIQUE
NOGUEIRACOBRA
Professor
FundaçãoGetulioVargas
RENATO LABBATE
Gerente deNovosNegócios
Datasul
J. ROBERTOWHITAKERPENTEADO
Moderador
MESA-REDONDACOM
ESPECIALISTAS
DEVENDAS
ouve época em que o
gerente de vendas rep-
ortava-sediretamenteao
principal executivo da
empresa. A estratégia
devendaseraaessên-
ciadaestratégiacomer-
cialdaempresa.
Maistarde,omarketingassumiuopapel
dominante.Oplanejamentoestraté-
gico tinha respostas para todas as
questões e as vendas se tornaram
uma mera conseqüência. O
planejamento estratégico “voltado
para o mercado” entrou na sala de
reuniões do
board
, aparentemente
para ficar.
Hoje, já se fala do retornoda prima-
ziadas vendas, sobuma formanova:
a administração do relacionamento
comocliente.
Asatividadesdedistribuiçãoadquiriram
umaenormecomplexidade.Asgrandes
redesdevarejopassarama“darascartas”
narelaçãocomosprodutores,atalponto
queopresidentedaFIESPjápediupubli-
camentequeosvarejistasbusquemacon-
ciliação.EnasvendasB2Bestãosurgindo
parceriasestratégicasqueenvolvemospri-
meirosescalõesdasempresas.
Por outro lado, são generalizadas as
queixascontraoatendimentodadoaos
clientes,em todosossetores.Aspesso-
as sequeixamdemaus serviços, pou-
caatençãodosvendedoresepoucores-
peitoaocliente.Pode-seaindaespecu-
larqueaatualcrisedemercadopode-
ria ser atenuada seos vendedores fos-
semmaiseficientes.Nãohaveráaíuma
contradiçãoentrea importânciaqueas
vendasassumemhojeeofracodesem-
penhodemuitasequipesdevendas?
Enfim, oque se coloca emdiscussão é
não apenas o ressurgimentodo gerente
devendascomo fator-chavedonegócio,
mas tambémascaracterísticasqueo tra-
balhodevendasassumehoje–oquejáé
bem feitoeoqueprecisamelhorar.
Chamamos seis grandes especialistas
noassunto–profissionaiseprofessores
– e a questão foi-lhes colocada na
nossamesa-redonda.
Fotos: Júnior deOliveira
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