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R E V I S TA D A E S PM –
S E T E M B R O
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O U T U B R O
D E
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Mesa-
Redonda
quibe.Nãohaviamaisespaçopara tra-
balhar e foram trabalhar emvendas.A
Esso, aShell só recrutavamengenhei-
ros,porqueeraumaformaçãocartesiana,
de análise, interpretaçãode dados etc.
Essepessoal,quandomigrouparaaárea
de vendas, lançou as bases para o
marketing porque era um pessoal que
pensava quantitativamente, analisava
metas,potencialdemercado,enãofica-
va sóno relacionamento. Temos uma
“escola” de vendas – que oTejon her-
doudaslistastelefônicasbrasileiras.Essa
foiumadasnossasprimeirasescolasde
vendas,com treinamentoe investimen-
to.Dóiumpouco vercomoseperdem
vendas, por não se saber vender.Hoje,
fui receber um PTA para viajar para a
Colômbiae fiquei umahoraemeiano
quiosquedoShoppingIbirapueradepé.
Amoçadizia: “PeloPTA,oSr. temque
pagarumadiferençaemdólarparapo-
derfazero
up-grade
comosseuspontos
doSmile”. Eeu: estáaquio
e-mail
, eles
pagaramadiferença,estáclaro;masela
nãosabialeremespanhol.Oquesenota
équeumatendenteévendedor,masele
nãoquer ser vendedor. Elediza si pró-
prio: “Sou emissor de bilhete, não sou
vendedor”.Eoutro:“Souumtécnicoque
vende sistemas,masnãoestouvenden-
do,estouajudandooclienteacomprar”.
Crêemquesãoconsultores...
JRWP
–
Você tocounumponto interes-
sante.PTAsignificaquealguémmandou
essa passagem para você e pagou por
ela.Ondeestá–exatamente–avenda?
Uma empresa da Colômbia adquiriu
umapassagem,paravocêirparalá.Você
foi aobalcão,pegara suapassagem, foi
recebidoporumaatendentequenãocon-
sideraqueestá fazendoumavenda.Ao
mesmotempo,temumcartãoSmile,que
foi uma promoção de vendas, feita há
muito tempo,paraquevocê se tornasse
umcliente fieldaVarig.Nessacomplexi-
dade,ondeéquese localiza avenda?
MARCOS
–
Avendaocorrerianaentre-
ga dobilhete.Mas amoça não enten-
deuassimeapenas fezaentregadobi-
lhete.Acabei ficando felizde recebero
bilheteenão terdepagarnada.Maseu
queria ir de Bogotá para St. Andreas e
nãofiqueisabendo,porqueelanãoagiu
comovendedora.
“ELEMENTE, CONTAHISTÓRIA, INVENTA, DIZ QUEA ENCICLOPÉDIATEMTUDO...”
