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S E T E M B R O
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O U T U B R O
D E
2 0 0 3 – R E V I S TA D A E S PM
JRWP
–
A distribuição adquiriu uma
enorme complexidade . Eu costumava
usar o exemploda enciclopédia, para
mostraraosalunoscomoéquesepodia
vender um produto absurdo. Porque,
objetivamente,ninguémprecisava real-
mentedeumaenciclopédia,em termos
dedesejosenecessidades...
TEJON
–
OBrasil éumpaísdevende-
dores. É o terceiromaior mercado do
mundoemvendasdiretas.ParaaAvon,
éonúmero1.Oprimeiromercadoéos
EstadosUnidos,osegundoo Japão eo
terceirooBrasil,nototaldevendasdiretas.
Éumaatividadecrescente.Atéporque,
comaconcentraçãodecanaisdeven-
das,torna-semaisdifícilorelacionamen-
to.Opoderdebarganhacomointerme-
diáriocresce.Comoéquevocêanalisa
o que vendas é?Alguém poderia con-
cluirquevendas seriademenor impor-
tância.AmulherquevendeAvonnãoé
maisumavendedoraAvon,masalguém
quelidacomaevoluçãodaauto-estima
dequemelavisita.
MARCOS
–
Tornou-se confidente. O
papel davendedoraAvoné importante,
porque ocupouo espaçoda assistente
social,dopadre.Ovendedordopassado
tinhaofortenahabilidadedeargumenta-
ção,negociação.Lembro-medocasode
umvendedor,noRioGrandedoSul,que
passouummês,visitandoclienteequan-
do chegou, perguntei: como foram as
vendas?Eele:“Oh!Chê!Eraparavender?”
Aí entramosnaeradamotivação–pro-
gramasdetreinamentoparafazeracabeça
do vendedor –, e agora estamos come-
çandoaencaixotarconhecimentonaca-
beçadovendedor.Chegaumahoraem
queelenãosabeoque fazercom tantas
ferramentas–evemaquestãoda inteli-
gênciaemocional.Comovocê lidacom
osmedosdele,comabaixaauto-estima?
DesdeafiguradoZéNinguém,noBrasil
– que era a mistura da índia com o
português.Nãoera índio,nãoeraportu-
guês;eraoZéNinguém.Então,essabaixa
auto-estimaapareceunaáreadevendas,
porqueopessoalnão tinhabonsconhe-
cimentos.Paraevitarabaixaauto-estima,
pegavamvendedoresengenheirosporque
jávinhamcomumadastrêsmelhorespro-
fissõesnoBrasil.Eoque fazerparacom-
binar isso tudoegerar competência?O
que você encontra? Profissionais
desajustadosporquenãoexisteescolade
vendas.Éaescoladavida.Faltacompe-
tênciaporqueamisturadeconhecimen-
to,deatitudee inteligêncianãomoldou
oprofissionalqueasempresasesperam.
Eelasesperamumprofissionalquevenha
pronto.Écomobuscarumrecém-forma-
RENATO
–
Essecaraéumentregadorde
mercadorias. “Quantovaiaí?”“Vai tan-
to.”Eledespejanaportaevaiembora.
MARCOS
–
Apenas para lembrar ao
clientequeoprodutodeleexiste.
TEJON
–
Mas éo eloparaopequeno
varejistaque,muitasvezes,precisadele
pararesolverproblemas,conseguiralgu-
mas coisas nas AmBevs da vida. Essa
pessoa temgrande importância.
EDUARDO
–
Concordoediscordo.Não
sepode separar os tipos devendedores
dos tipos de vendas.Quando se falade
enciclopédia eoutros itens similares, ele
não espera vender duas ou três. É um
“NÃO EXISTEMNEGÓCIOSDE EMPRESASVENDENDO
PARA EMPRESAS. EXISTEMNEGÓCIOSDE PESSOAS
VENDENDOPARAOUTRASPESSOAS.”
donaESPMque já tenhacondiçõesde
assumir umaposiçãode supervisãoou
gerência,semnuncatertidoaexperiên-
ciadecampo.Masénocampoque se
aprendeondeestãoosproblemas.Oven-
dedor daSadia fazcemvisitas por dia.
NaAmBevsãoquantas?
EDUARDO
–
45pordia.
JRWP
–
Vocêdissecemvisitas?
EDUARDO
–
Visitasdevenda.Elevisitae
vendeemcempontos-de-vendapordia.
JRWP
–
Comoalguémpode fazer cem
visitaspordia?Mesmoquarenta, jáme
parecedebom tamanho.
MARCOS
–
São muitos pontos-de-
venda,padariaebarzinhos.Dácemvi-
sitaspordia.
contatoúnico. Elemente, contahistória,
inventa,dizqueaenciclopédiatemtudoe
maisalgumacoisaporque nãovaivender
outrapara amesmapessoa. Trata-sede
um tipo de vendedor com habilidade
pessoal,paraagradaralguémnumprimei-
rocontato.Masquandosetratadeumtipo
devendacomoaqueagentefaz,porexem-
plo,naAmBev,emqueserepetemasven-
das,estátododianoponto-de-venda–vi-
sitamos,pormês,aproximadamente800
mil pontos-de-venda –, aí você precisa
construirumrelacionamento.Nãosetrata
depegaroprofissionalpronto,masalguém
queestáse formando,aquem possamos
ensinaroprocessodevendas.Ossistemas
de vendas e os
palm top
são para dar
suporte ao vendedor. Quando um
vendedor nosso saí à rua, ele leva um
minicomputador e já temumaproposta
de venda.Os sistemas ou aTI têmuma
funçãodiferente.Têmquesugerirumapro-
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