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R E V I S TA D A E S PM –
S E T E M B R O
/
O U T U B R O
D E
2 0 0 3
Mesa-
Redonda
postadevenda,qualo
mix
adequadopara
aqueleponto-de-venda,emfunçãodasua
categoriacomovarejo.Sevisitaumapada-
ria, temumcódigoepor essecódigoele
sabequeaqueleponto-de-vendaéumapa-
daria,umrestaurante.Jásugereumpedido
adequadoàcategoriadequeaqueleclien-
tefazparte,o
mix
deprodutosquemelhor
atende àquela categoria. Quando você
pega gente nova, que se formou e tem
oportunidade de trazer para dentroda
suaempresapessoasquenão têmvícios
eestãoabertasaentenderestealgoritmo
devendas,que fazpartedoseunegócio,
eles se tornamótimosprofissionais. Eaí,
pessoasnormais fazemcoisasanormais.
renta visitas por dia já é puxado, e eu
faleiemcem.
JRWP
–
O presidente de uma grande
empresa,conversandocomoGracioso,
disseaele: “QuemvisitaoPãodeAçú-
carsoueu”. Comovocêsvêemisso,em
termos de administração de relaciona-
mento?
RENATO
–
Não sei se os colegas vão
concordar–masachoquenãoexistem
negócios de empresas vendendo para
empresas.Existem,sim,negóciosdepes-
soasvendendoparaoutraspessoas.Éque
aíentraessacaracterísticado relaciona-
é ser um vendedor.Você tem desde a
dona-de-casa,que vendeNaturaatéo
presidentedeumacorporação que tem
queserseuvendedornúmero1.Mesmo
opequenoemédioempresários têmde
assumirparasiessaresponsabilidadepelo
próprionegócio.
CLAUDIO
–
Concordoqueopresiden-
tetemqueseromaiorvendedordeseus
produtos,maselenãopodechamarpara
si toda a responsabilidade de vendas,
porque éopresidente.Elenãopodeser
melhordoqueaforçadevendas.Senão
todosvãoganharoseusaláriosemfazer
força,deixarissoparaopresidente.Hoje,
aforçadevendasprecisadeumproces-
so.Eháprocessosdiferentesparaprodu-
tos diferentes.O vendedor temque ter
selling skills
, conhecimentodoproduto,
relacionamentopessoal,temqueenten-
derdemarketing,de tecnologia.
RENATO
–
Infelizmente,ovendedorain-
dacontinuasendomedidoporvendase
nãopor relacionamento.
CLAUDIO
–
Mas sevocênão tiverum
relacionamento, não teráavenda.Vol-
tandoaoexemplodoMarcos,queficou
uma hora emeia de pé. Omarketing
descobre as oportunidades de venda.
Nessecaso, teriadescobertoumaopor-
tunidadedevendanousodoPTA, por
e-mail
etc.Masa seqüênciado relacio-
namento ficouperdida.Hojeemdia, a
vendanãopode ser relegada apenas a
umplanodevendas.Temquehaverpro-
cessosclaros.Nãobastadecidir:“Souo
presidentedaempresa,vouláevendo”.
EDUARDO
–
Maisumavez,achoque
é uma questão de processo. É impor-
tantequeopresidentevá.Maselenão
pode ir esporadicamente, semprepa-
raçãoousem terumarotinaqueacom-
panhe.Temquehaver encontros, reu-
“ISSO É COMAÁREADEVENDAS. OMEUTRABALHO
É EMITIROBILHETE, ENTREGARAMERCADORIA.”
JRWP
–
FoioTheodoreLevittqueescre-
veuháunsvinteanos:“Venderouadmi-
nistrarorelacionamento”numartigona
Harvard Business Rewiev
. Foi quando
ocorreuatransiçãodavendaparaadmi-
nistraçãodorelacionamento...
MARCOS
–
Quandosevendeumavez,
esse consumidor aindanãoécliente;
écliente sóquandocompra repetida-
mente. Mas o ponto importante, que
você abordou, é a juventude, são os
neurônios. Lembro-me de uma oca-
sião, em Nova Iorque, visitando o
Salomon Brothers e me mostravam:
“Aquele fulano é oMichael e ganha
ummilhãodedólaresporano.Oque
estáao lado–o Jackson–recebecinco
milhões de dólares”. E qual amédia
de idadede seupessoal?“Vinteedois,
vinteetrês.Depoisdosvinteetrês,man-
damosembora, porquejánãotêmmais
neurôniospara trabalharaqui”.É impor-
tanteajuventude–opreparofísico.Qua-
mento.Élógicoqueportrásexisteomeu
sobrenomeprofissional, quedávalia a
tudooqueeufalo.Aminhapercepçãoé
dequequantomaioresosnegócios,mais
contao relacionamentonahorado fe-
chamento.
TEJON
–
Agrandemudançaéqueopre-
sidentedaDanonetratacomopresiden-
te doCarrefour. Antigamente, os presi-
dentes viviamemelevadores particula-
res, ninguém falava com eles, e eram
pessoas difíceis de falar com alguém.
Hoje,nessemundodaglobalização,os
negóciosdascompanhiasmultinacionais
sãorealizadospelospresidentes;elestêm
que ser o vendedor número 1 de suas
empresas. Então, têm que ter empatia,
carismaqueantigamentenãoprecisava.
Alémde sabercoordenaragrande ne-
gociação, ele precisa ir para frente de
uma televisãoe falaremnomedaem-
presadelesobre qualquerassunto.Mu-
douespetacularmenteoconceitodoque
