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S E T E M B R O
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O U T U B R O
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2 0 0 3 – R E V I S TA D A E S PM
niões onde o presidente doCarrefour
se encontre com o presidente da
DanoneoudaAmBev.Masumacoisa
preparada com acompanhamento de
resultado, paraqueelepossarealmen-
tecontribuirnaquelanegociação.Osní-
veis realmentediminuíram. Naminha
antiga empresa – a Brahma – o presi-
dente tinhaum refeitório,umelevador
exclusivo,ummotorista.Masvão-seen-
curtandoosníveis,paradiminuircustos
porque essa é anova realidade – viver
deresultados.Vocêpodefazeromelhor
negóciodomundo,mas sea margem
não for positiva, você vai quebrar. O
presidente precisa ir nummomento
solene,emqueospresidentessereúnem.
Nanossaempresa,chamamosde
topto
top
– ouvir, discutir, fazer com que
andem os negócios entre as duas
empresas. Não existe um relaciona-
mentodaAmBevcomoPãodeAçúcar.
Essas identidades não se comunicam;
aspessoaséque fazem isso.
JRWP
–
Vamos falar umpoucodead-
ministraçãodo relacionamentoapartir
do
database
.LembramdoFrankBettger,
queescreveu livrossobre “Comoven-
der mais”? Lembro-me de uma coisa
queeledizia,quefoiorganizandoavida
dele,de tal forma,queconseguia fazer
asvendasdecincodiasemquatro, ea
sexta-feira ele dedicava ao plane-
jamentodasvendasdasemanaseguin-
te.Ao fazer isso, as vendasda semana
seguinteerammuitomelhorese,assim,
eletinhamaistempo.Issoéoprecursor
do
database
.OEduardo falouem800
milclientes.Nãoháequipedevendas,
hoje, que consigamemorizar 800mil
clientes.Outras têmmilhões. Como é
que funciona isso?
FLAVIO
–
Ouvindo vocês, ficou claro
quetemosumacrisedeidentidade.Dis-
semosquevendedoréumvisitador,um
caraquecuidado relacionamento.No
passado, era quem fechava a venda...
Mas tudo isso é umamistura do que
está acontecendo e essa questão de
tecnologia – marketing 1 para 1,
database
marketing – complica ainda
maisascoisas.Nopassadoeramais fá-
“OPRESIDENTETEMQUE SEROMAIORVENDEDORDE SEUSPRODUTOS.”
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