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R E V I S TA D A E S PM –
S E T E M B R O
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O U T U B R O
D E
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Mesa-
Redonda
cil, porque acriaçãodademandaera
responsabilidadedelee,numcertomo-
mento, viroumarketing.Mas já temos
umageraçãodevendedoresquevive-
ramnumaépocaemquenãoprecisava
gerar demanda. Esse éprimeiroponto
de ruptura.Hoje, você tem, novamen-
te, degerar demanda, através do rela-
cionamentoeentender asnecessida-
des. A tecnologia entra aí – usar o
database
para aplicar amesma dinâ-
mica domarketing demassa, mas de
uma forma individual e sem saber
exatamentedequemaneira.Você ten-
taserelacionarcomocliente,masnão
sabe seelequer se relacionar, nemde
que forma,dequemaneira.
JRWP
–
OCarlos Salles, ex-presidente
da Xerox, mandou uma carta para a
Revista
dizendo:“Opessoaldaindústria
automobilísticaestáreclamandoqueos
carrosestãonopátioe, noentanto, eu,
comsessentaepoucosanos,jácomprei
maisde30automóveisduranteaminha
vida inteira, eninguémnuncaveiome
vender um automóvel”. Ele fazia uma
críticaàcompetênciadevendasda in-
dústriaautomobilística.
FLAVIO
–
APeugeot tentouuma inici-
ativa diferente: criaramum
site
onde,
teoricamente, eu me registro, entro
comosdadosdomeucarroeelespro-
jetamaquilometragem,avisam-mede
revisõesetc.Maselesnãomepergun-
taram se eu tenho tempo para isso, e
sequerovisitaro s
ite
.Omeionãoestá
definido, a formanãoestádefinidaeo
novo papel do profissional de vendas
tambémnão.Nãoadiantanadaagendar
arevisãodomeucarro,dequefuiinfor-
madoproativamente pelo
site
, sechego
láeoatendentevaidizer:“Aoficinaestá
cheia.OSr.nãoquervoltaramanhã?”
RENATO
–
Nãoháumapercepçãoclara
doque,de fato,geravalorparaocliente.
NocasodoMarcos,éumaentregabem
feitadapassagemaérea,umbomatendi-
mento.NocasodoFlavio,umpreçomais
adequadoenãoum
site
naInternet.Acho
queoquevemossãoasempresasainda
voltadasacaracterísticasdoproduto.
MARCOS
–
Com toda essa comple-
xidade de uma cadeia de distribui-
ção, na área de serviços, no ato de
vender não está claro de quem é a
responsabilidade porque, na verda-
de, todos são vendedores. Foi lem-
bradoocasode revendadeautomó-
veis. Édosmaiscríticos.Recebiuma
ligação depois de ter feito a revisão
dos30mil kmdomeuHonda, eper-
guntaram: “Foi bem atendido?” Eu
disse: Está tudo bem, mas a luz do
freio acende semmais nemmenos.
“Ah! Então vamos agendar. Que dia
o Sr. pode vir? Podemos marcar na
terça-feira às 9?” Eudisse tudobem.
Quandocheguei,o recepcionistame
informou que havia três pessoas na
minha frente e eu deveria aguardar.
Ograndeproblemaéqueaspessoas
queestãoao longodoprocesso–na
cadeia distributiva – fazem um tra-
balhodevendas,quenãoé reconhe-
cidocomo tal,nãoévalorizado,não
é remunerado.Oqueacabaaconte-
cendo é que as pessoas se eximem
de responsabilidade,ao longodaca-
deia, eavenda se torna inadequada.
RENATO
–
E temos diferenciais de
produtos–produtoshabituais,produ-
tos nãohabituais –mas, na verdade,
o ato de vender é um processo
contínuo.
JRWP
–
Vocêsestãocolocandoodedono
problema: na complexidade domundo
atual,ondeexatamenteselocalizaavenda?
“VENDAS ÉOPONTODE INTERSECÇÃOCOMOMERCADO, OTERMÔMETRO.”
