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S E T E M B R O
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O U T U B R O
D E
2 0 0 3 – R E V I S TA D A E S PM
MARCOS
–
Todossãovendedores.Essa
éaverdade.
JRWP
–
Não sepodecairnooutroex-
tremo.Quando tudoéurgente,nadaé
urgente. Se todomundoé responsável
por vendas, as pessoas se eximem da
responsabilidade.
MARCOS
–
Responsabilidade você
nãodelega; vocêdelegaautoridade.
O que acaba acontecendo é que as
pessoasconfundem.Eleédiretor,ele
é responsável. Elepode terdelegado
autoridadeparaoassistentedele,mas
a responsabilidade é dele. Então, o
processodevendas temumencade-
amentoatéchegarnaentrega.Todos
têm responsabilidadesdentrodopro-
cesso.Oqueacontecena sociedade
brasileira é que as pessoas se exi-
mem. Volto ao que disse no início.
As pessoas têm uma baixa auto-
estima, acham que vendas é uma
coisa menor. Elas tendem a dizer:
“Nãosouvendedor. Issoécomaárea
de vendas. Omeu trabalho é emitir
obilhete, entregar amercadoria”.O
entregador é um vendedor, o assis-
tente técnicoéumvendedor.Quan-
do você chama alguém na sua casa
para consertar a sua televisão, ele é
omaiorvendedordeumanova tele-
visão. Mas isso não está sendo per-
cebido, falta treinamento, falta criar
nas pessoas objeto de desejo. Que-
riadizer o seguinte: nãoexisteacor-
do entre instituições; existe acordo
entrepessoas.Quemdisse isso foi o
Prof. LionSellingdaPaceUniversity
em 85, num seminário sobre o
marketingnoBrasil.Oque sentimos
équeas pessoas nãoestãocompro-
metidas com o processo. A respon-
sabilidadedaAmBevé sódoEduar-
doFrança?A responsabilidadedaEli
Lilly é só do Claudio? Como é que
fica?Achoqueoqueestá faltandoé
conscientizaraspessoasdequeoato
de vender, primeiro, não é pecami-
noso.Vender não vai ferir ninguém.
Pelocontrário,vai realizarosonhode
muita gente. Segundo, é uma forma
de a empresa mostrar a sua compe-
tência.NoBrasil faltamcompetências
emvárias funções.Apessoavai cres-
cendo na função, mesclando a sua
titulação, masnãofaznecessariamen-
teumacarreiradirigidapararesultados.
JRWP
–
Essaéumaótimadica.Gostaria
deperguntar acadaumdevocês, que
sãoespecialistasdevendas–começan-
do pelo Claudio –, que definisse a
atividadedevendasquevocê temden-
trodasuaempresa,evoupediramesma
coisaacadaum.
CLAUDIO
–
Regularmente, tenho
contato com os clientes externos. Sou
diretordemarketingevendas.Então, te-
nho contatos regulares – seja compar-
ceiroscomerciais,sejacommédicos,as-
sociações.Souo responsável–ouaau-
toridademáxima–nessaárea,juntocom
ocliente.Nãoprocuro fazeropapeldo
vendedoremsi,mascomcerteza tenho
um fortecompromissocomaempresa,
devenderasuamarcaesua filosofia.
RENATO
–
Trabalho na área de novos
negócios da Datasul, especificamente,
comercializaçãodeCRM.Hoje,visiteitrês
clientes,almoceicomumdeles,venden-
doestratégiadenegóciovoltadaaousode
tecnologianaáreadeCRM.Éoque faço
diariamente.Visitoprincipalmentegrandes
contas, tentandovender aestratégiaque
sechamaCRM,gestãoderelacionamento,
clientedemaiorvalor,menorvalor.Enfim,
disseminar tudo isso – que não está tão
claro, infelizmente,para todososempre-
sários– tentandoviabilizarnegócios.
EDUARDO
–
Soudiretordeauto-serviço
daAmBev. Issoquerdizerumcanalque
“...ELESNÃOME PERGUNTARAMSE EUTENHOTEMPO, SEQUEROVISITAROS
ITE
.”
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