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R E V I S TA D A E S PM –
S E T E M B R O
/
O U T U B R O
D E
2 0 0 3
Mesa-
Redonda
JRWP
–
Jánãose fazemmaisvendedo-
rescomoantigamente?
MARCOS
–
A idéiaquese temédeque
ovendedor,nopassado–há20,30anos
–, nascia feito. Ou ele nascia para ser
vendedor,ounãohaviapossibilidadede
ser vendedor. Se tem talento, será
vendedor.Senão tem,nãoserá.
JRWP
–Mashá20,30anoshaviacoisas
bemdefinidaschamadasvendas,depar-
tamentodevendas,gerentedevendas...
MARCOS
–
Eo talentopara ser vende-
dor,queeraoexigidopara trabalharem
vendas. Há uma coisa interessante, na
realidade brasileira. Somos precon-
não dava para isso podia ser vende-
dor, se tivesse a habilidade de que o
Marcos falou.
JRWP
–
Masaidéiadessamesaédeque
acrisepelaqualestamospassando–mais
uma vez –pudesse ser, de alguma for-
ma, resolvida, ou atenuada, por uma
maioreficácianaáreadevendas.
CLAUDIO
–
Talvez aculpa tenha sido
da própria empresa ou empresas, que
formaramesse tipodevendedor.Quan-
do falamos que a pessoa tinha talento
paraservendedor,narealidade,era isso
que as empresas procuravam: alguém
que fosseagressivo,quecolocasseopé
na porta, para vender o aspirador
da está ligado a essa imagem de uma
relaçãoondeumganha,outroperde. E
o consumidor, naquela época, sempre
acabavaperdendo.Masessemodelode
vendas– talvezcom exceções,nomer-
cadodemassa–masno tipodeempre-
saedevendasqueestouacostumadoa
lidar–omercadoBusinesstoBusiness–
não existemais. Isso não significa que
nãoprecisemosdeumnovomodelode
vendas.Hoje,omercadoapresentaum
nível de rotatividade de profissionais
muito alto e – para mim – é porque
estamos tentando praticar ummodelo
antigo, face a uma situação nova. Em
outras palavras, precisamos construir
um relacionamentomais nomodelo
de“farmer”doquede“hunter”,cons-
truir ligaçõesde longoprazo,entender
realmente a necessidade do cliente
paraconstruiralgoquesejamutuamen-
tebenéfico.
TEJON
–
Namaioriadas empresas, as
áreasdevendashojeestãomuitoburo-
cratizadaseaserviçosdaTI ,tecnologia,
informática, a serviços de marketing.
Então, grandepartedo tempodos ven-
dedoreséusadaparapreenchimentode
relatórios.EmKeyAccounts,porexem-
plo, talvez50%do tempoéusadopara
levantamentosecontagensdeestoques.
Se,nopassado,havia,realmente,apres-
sãodovendedor, ovendedoreraapes-
soaimportante,mashoje,estainteligên-
ciadevendasperdeu-se, ficamosnuma
inteligênciademarketing–evendases-
tupidamente a serviçodisso. Sintoque
vai haver a convergênciadosmundos:
marketingpode sera soluçãoempresa-
rial,masvendaséasoluçãointerpessoal.
Vendedoresnãosãosóoscarasquetêm
umcartãodevisitadevendedor.Hoje,
quem não vende alguma coisa para
alguémestáperdido. Sevocênãoven-
der uma idéia para o seu filho, o trafi-
cante vai vender. Estamos todos num
“SOMOSPRECONCEITUOSOS EMRELAÇÃOAOVENDEDOR.
ATÉ COMORESQUÍCIOSDA IDADEMÉDIA.”
ceituososem relaçãoaovendedor.Até
comoresquíciosdaIdadeMédiaemque
oatodevendererapecaminoso, colo-
cadoàmargemdosburgosdascidades.
As feiras ficavam foradascidades.
RENATO
–
OMarcosusouaexpressão
“tertalentoparaaáreadevendas”...Não
parececontraditório?Quer dizer, se ti-
nha talento, ia ser um vendedor.Mas,
atéhoje,a figura dovendedoré ligeira-
mentepejorativa.Tem-sea idéiadeque
seéumvendedor,provavelmente,vaite
enganar, levarnaconversa...
MARCOS
–
Havia a contrapartida: o
sujeito que não deu para ser nada na
vida foi servendedor.Tentou tudo,não
conseguiu,então, iaservendedor.
EDUARDO
–
Quandoeueracriança,
umaboa formação significava ser ad-
vogado,engenheirooumédico.Quem
Electrolux.Achoqueasprópriasempre-
sascultivavamisso.Costumobrincarcom
meupessoal,dizendoqueaáreadeven-
dasécomoaaladasbaianas,nasesco-
lasdesamba.Ninguémgostamuito,mas
todossabemqueprecisamdaquilopara
ter notana classificação geral. Então, a
áreadevendasnão se tornoumuitoes-
pecializadanemmuitoprofissional,de-
vidoàmácondutaadministrativadasem-
presas. Tentando responder à pergunta
do J.Roberto ,quandoháumacrise,ela
tem dois lados: por um, você quer
profissionalizare,poroutro,estabelecem-
se
targets
devendasmuitoaltos.Fica-se
nomeio-termo.Tenta-seprofissionalizar
e,nofinal,acaba-sepedindoparaocara
enfiar opé na porta. Concordo como
queoMarcosdisse,masnãoachoque
foi há20, 30anos.Aindahoje, háem-
presasqueadotamesse tipodesistema.
FLAVIO
–
Achoqueotermo
vender
ain-
