107
S E T E M B R O
/
O U T U B R O
D E
2 0 0 3 – R E V I S TA D A E S PM
remunerado. Édifícil você–nessemo-
mentoemquealgumas funçõessãoba-
nalizadas–vender aelea idéiadeque
precisa estudar, precisa fazer a carreira
deleequevai terde serumgeradorde
competência, administrar a carreira.
Porque faltaao jovemumavisãodo fu-
turo,eleestudaparapassardeano.Com-
pralivroseaprovaforcomconsultaese
puderlevarolivro,enãoacópia.Acaba
acontecendoumdesvirtuamentodesse
trabalho.Masoprofessor temdeserum
vendedorde idéias, de ilusões.Agente
vendeparaelea idéiadequeelevai tra-
balharnaEliLilly,nãopassarMerthiolate
eassoprar.
JRWP
–
Flavio,daSSAGlobal,comoéa
suaatividadedevendedor?
FLAVIO
–
Aminhaatividadedevende-
dor se materializa de duas formas. A
primeira: deixe-me citar uma pesquisa
daBoozAllen–hojeentreasmilempre-
sas norte-americanas,mais de35%da
receita sãoprovenientesdealiançases-
tratégicas. Esse é um dos temas a que
me dedico – alianças estratégicas de
várias formas.Nesseecossistema, cada
vezmaiscomplicado,trabalhamoscom
vendas e você, muitas vezes, tem que
atenderesuperarasexpectativasdoscli-
entes,em todoo seuciclodevida.Mas
nemsemprevocêtemcontrolediretoso-
breisso.Muitasvezes,dependedeoutras
empresas,deoutrosagentes.Então, isso
éumaspectoqueachoimportante.Outro
aspectodomeu cargo é odesenvolvi-
mentode soluções.Mas tambémacho
que“solução”e“parceria”sãodoisdos
termos mais desgastados dos últimos
anos.Maséoqueacontece,naáreadas
vendascorporativas, principalmentena
de tecnologia.Essaatividadedevendas
foi tãosegmentada.Primeiro, ageração
da demanda está com marketing.
Depois, oprocessode convencimento
estácompré-vendas.Então, fomosseg-
mentando.Numdeterminadomomento,
percebemosquenãoseprecisavaenten-
der a soluçãodeumclienteespecífico.
Alguém temqueamarraredarumavi-
são integradora, maisholística. Oque,
decerta forma, remeteàquestão inicial
dovendedorqueialá,entendia,conver-
sava,escutavaepropunhaumasolução.
Olhava no olho do cliente. É isso que
estamos fazendo.
JRWP
–
Tejon, faleda suaatividadena
OESPMídia.
TEJON
–
Antes, tenhode falardaminha
atividadedeprofessor.Souprofessorda
ESPMhá18anose–comodisseoMar-
cos –nós temos, também, umamissão
de vender entusiasmo, procedimentos,
preencher um formulário, mandar um
formuláriodecobrança. Elas trabalham
porqueestãonamissãodeajudarmicros,
pequenos emédios empresários a ser
maisbem-sucedidos,noBrasil,queéo
nosso
target
, onossoalvo.Nós vende-
mosanúnciosemlistastelefônicas,uma
mídiapopular,onde90%dareceitasão
oriundos de pequenos empresários.
Estamosnonegóciodepromoverospe-
quenosempresáriosbrasileiros.Omaior
inimigo,naáreadevendas,costumaes-
tar dentrodaprópriaempresa.Agente
pensaqueo inimigoestá fora,masnão
está.Omaiorinimigocostumaseranão-
articulação, a não-organização, a não-
orientaçãodetodasasáreasemcomum
paraoobjetivodevender ede fazer as
vendasseguintes.Nemsempreonúme-
ro1éalguémoriundodevendasoude
empreendedorismo, iniciativa. Na em-
presasouopresidente–dirijoaempre-
sa. É diferente de ser diretor de vendas
ou outro diretor da companhia. Como
primeiroexecutivoéevidenteparamim
que, ou você transforma a companhia
todanumacompanhiadevendas,ounão
seráapenasaáreadevendasqueconse-
guiráchegaraosresultados.Mesmopor-
queasegunda,aterceiravenda,sãopro-
fundamentedependentes daqualidade
comqueoentregador opera, daquali-
dade com que a cobrança atua – que
costuma seruma inimiga incessanteda
áreadevendas.Ouseja,precisovender
paratodoocorpodecolaboradoresque
eles têmumamissãodevendas. Euma
missão importante na de pós-venda. É
necessáriovender paraaspessoas a ra-
zãopela qual elas trabalham. Elas não
trabalham para clicar um computador,
marketing. Elepode ter vindode finan-
çasoude tecnologia.Odiretordeven-
dasmodernoprecisa ter a consciência
deque temquevenderparadentro. Se
nãofizerisso,adesarticulaçãooquebra.
Agora,aáreadevendasexisteparaven-
der. É a área compromissada com esti-
mativa. É uma área alucinada e louca
para chegar aos números combinados.
Foradisso,époesia.
TEJON
–
J. Roberto, você também tem
quedizer.
JRWP
–
Vocês,porexemplo,sãoum in-
grediente importante domeu trabalho,
comoeditorda
Revista
.Naescola,opro-
fessordeveserumincentivador,usarseu
carisma,estimularoaluno.Masa insti-
tuiçãotemqueresponderaumaexpec-
tativadosalunosedesuas famílias,que
“COLOCA-SEONOMEDEDIRETORPARA FICAR
MAISCHARMOSO, TALVEZ GANHARUMPOUCOMAIS.”
•
