RevistadaESPM– Janeiro/Fevereirode 2003
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imobiliário, bem como a validade de se
realizar pesquisas na área.
Metodologiada
pesquisa
O fenômeno da compra de um
imóvel implica em confrontar-se com a
diversidade e complexidade do compor-
tamento das pessoas. O desenho domo-
delopropostomostra linhasde junçãoque
correm nos dois sentidos, indicando um
fenômeno mais apropriadamente
abordado pelos métodos sistêmicos do
quepelosmétodoscausais.Osistemismo
aceita, eatécolocacomocondiçãoparao
estudodos fenômenos, que existam rela-
çõesrecíprocas.Outracaracterísticaéque
o sistemismonão separa pessoa e grupo,
poissãoconsideradosníveisdiferentesdo
mesmo fenômeno (o sistema).
Uma das técnicas que possibilita traba-
lharosdadosdepesquisanasduasdimensões
(pessoa e grupo) é aAnálise de Conteúdo,
conforme definida porBARDIN (1977).A
aplicaçãodessatécnicapermiteanalisartodas
asformasemqueaparecemasrepresentações
sociais, tais como romances, fábulas, consi-
derações, argumentos científicos, notícias,
documentários, opiniões.
Desenho da
pesquisa
Conforme se observa na figura
2, as variáveis do modelo são
qualitativas, o que leva a técnicas
também qualitativas. Utilizou-se a
técnicadeanálisedeconteúdo,conforme
definida por BARDIN (1977:42): “
um
conjunto de técnicas de análise das
comunicações, visando obter, por
procedimentos siste-
máticos eobjetivosde
descrição do conteú-
do das mensagens,
indicadores(quantita-
tivos, ou não) que
permitama inferência
de conhecimentos
relativosàscondições
deprodução/recepção
(variáveis inferidas)
destasmensagens”.
Para investigar a
propostadaestratégia
de valor apresentada,
realizou-se uma pes-
quisa com um grupo
de 10 gerentes de
vendas de uma imo-
biliária. Os sujeitos
do grupo tinham
características ho-
mogêneas, já que
eram todos gerentes de vendas de
lançamentos imobiliários; trabalhavam
na mesma empresa há alguns anos e
todos já foram corretores. Para início
da dinâmica, colocou-se o seguinte
tema geral:
Se vocês tivessem uma
empresa, uma construtora, uma imo-
biliária, vocês fariam alguma mu-
dança nesse esquema de lançamento
de imóveis, ou funciona dessa
maneira?
Na técnica de grupo focado, colo-
ca-se uma questão inicial básica e di-
rige-se a discussão para as variáveis
do modelo. Pelo relato dos sujeitos
procura-se levantar as categorias refe-
rentes ao fenômenoemestudoecriam-
se interpretações sobre possíveis rela-
ções entre elas. O objetivo é
exploratório, investigando quais cate-
gorias aparecem eque relações podem
ser criadas entre elas (em análise de
conteúdo utiliza-se a palavra
catego-
ria
como equivalente a variável).
Para a interpretação dos dados faz-
se uma análise temática, buscando-se
inferirasvariáveisnodiscurso todo, nos
parágrafos, nas frases, nas expressões
lingüísticas. Basicamente, trata-se de
uma inferênciados significantesparaos
significados(oudomanifestoparao laten-
te).Alguns estudos utilizando a téc-
